掲載日：2022年7月15日
更新日：2026年2月2日

マーケティング戦略の策定フローにおいて、自社商品やサービスを販売するターゲットを選定し、競合との差別化を図るために「STP分析」と呼ばれる分析手法が頻繁に用いられます。

今回はSTP分析の目的やメリットに加え、失敗しないための7つのポイントも解説します。

新規事業の拡大や事業を推進させる上で、マーケティング戦略は重要な役割を果たします。

マーケティング戦略には様々な手法がありますが、その中でも自社のポジショニングや強みが明確となり、競合他社との差別化に役立つのが「STP分析」です。

この記事では、マーケティングリサーチ会社として、STP分析の特徴やメリット・デメリット、分析手法まで解説しつつ、STP分析を行う際にチェックしておきたい、失敗しないためのポイントを7つご紹介していきます。

STP分析とは

STP分析は具体的にどのような手法なのでしょうか？

まずはSTP分析の概要や行う目的、なぜSTP分析が重要とされているのか、その理由についてご紹介します。

STP分析の概要

STP分析とは、マーケティング戦略におけるフレームワークの1つです。

セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の頭文字を取り、STP分析と呼ばれています。

主に自社商品やサービスを販売するターゲット（顧客層）を選定し、競合との差別化を図るための戦略立案に使用されます。

STP分析は新規事業の開拓はもちろん、既存事業の改善にも役立ちます。
また、マーケティング戦略の有効性まで把握できる便利なフレームワークです。

マーケティングプロセスについては、こちらでさらに詳しく解説しています。

STP分析を行う目的と重要な理由

STP分析は、マーケティング戦略の明確化や顧客ニーズの把握、競合他社との差別化を図ることを目的に行う手法です。

STP分析によって市場の全体像やターゲット市場が明確になれば、実行すべきマーケティング施策が明確になります。

また、新規市場に参入するや商品開発をするときにも大事になる考え方です。

また、自社の商品やサービスがもつ強みや、競合他社と比較した独自性も理解できます。

競合他社にはない特徴を持っていれば、市場の中で有利なポジションを確立でき、シェアの獲得にもつながるでしょう。

STP分析のメリット

STP分析を取り入れることで、感覚に頼らない論理的なマーケティング戦略を組み立てることが可能になります。
特に、市場環境が激しく変化する現代において、自社の立ち位置を客観的に把握することの重要性は高まっています。ここでは、STP分析を行うことで得られる具体的なメリットについて解説します。

顧客のニーズを整理することができる

目的でもご紹介したように、STP分析は顧客ニーズを把握することのできる分析方法です。

それぞれの市場にはどのような顧客が存在し、どのようなニーズがあるのかがSTP分析を通して整理されます。

顧客ニーズが整理できれば、市場や顧客（ペルソナ像）を具体的にイメージすることが可能になります。

すると、製品・サービスの強みをアピールできる方法などが明確となり、マーケティング戦略の立案や新たな市場開拓の計画も具体性を持って策定につながります。

自社のポジショニングや強みを明確にすることができる

STP分析は市場の中で自社がどのポジションにいるのか、さらに商品・サービスの強みなどを明確にすることができます。

プロモーションを行う上で自社のポジショニングや強みを明確にしておかないと、チーム内で共通認識が持てず戦略にズレが生じてしまうかもしれません。

STP分析を行うことで自社のポジショニングや強みが分かりやすく言語化され、チームメンバーに共有・浸透できるようになります。

競合他社を避けて勝てる市場を狙いやすい

ビジネスを成功させるためには、競合との差別化ポイントを明確にすることが大切です。

しかし、優れた商品やサービスであっても既に大手がシェアを獲得しており、いくらその市場でマーケティング戦略を図っても売上につながらない可能性もあります。

そのような事態を回避する際にもSTP分析が便利です。

STP分析を行うことで競合の存在や規模を把握することができ、競合を避けながら自社が勝てる市場・ポジションを狙いやすくなります。

デメリット

マーケティング戦略を立てる上で非常に有効なSTP分析ですが、万能な手法というわけではありません。分析の過程で陥りやすい落とし穴や、理論上の限界を正しく理解しておくことが、より精度の高い戦略立案には不可欠です。ここでは、実務で直面することの多い3つの主なデメリットについて、回避策と併せて詳しく見ていきましょう。

細かなペルソナが設定できない

セグメントでターゲット抽出のできるSTP分析ですが、細かなペルソナまでは設定できません。

顧客ターゲットを設定する上で、STP分析で定める属性情報などを元にするターゲットに加え、顧客のリアルな人物像を定めたペルソナを作成する必要があります。

エビデンス（根拠）の確保が難しい

顧客のニーズを明確化できるSTP分析ですが、セグメンテーションのやり方やポジショニングの方法次第では、エビデンスが弱い分析になることがあります。

購買データ分析による購入頻度の確認や市場調査によるターゲット顧客の特性理解を丁寧に行い、エビデンスを確保することを心がけましょう。

STP分析の3つの指標と分析方法

続いては、STP分析の3つの指標とそれぞれの分析手順について、詳しく解説します。

セグメンテーション（Segmentation）

セグメンテーションとは、類似の属性を持つ顧客ごとに市場を細分化するプロセスを指します。

このプロセスがあることで、次のステップで実施するターゲティングが容易になり、具体的なペルソナ設計へとつながります。

セグメンテーションは主に以下の4つの切り口で市場を適切に分解します。

市場を細分化した後は、そのセグメントがビジネスとして成立するかどうかを「4R」という4つの指標で評価します。

ターゲティング（Targeting）

ターゲティングとは、セグメンテーションによって分けた市場を選定するプロセスです。

ターゲットが魅力的かどうか、ターゲット層から十分な利益を得られるかを分析します。

具体的には、セグメンテーションで分類した市場の中から自社商品やサービスの強みや優位性が発揮される市場を選び、顧客への到達可能性を検証していきます。

強みや優位性を発揮できる市場を検討する際は、自社の強み・市場・競合をそれぞれ分析します。

ターゲティングを効率的に行える一般的な3つの手法は以下の通りです。

ターゲットマーケティングとは？進め方やメリット、事例、分析手法を徹底解説

ポジショニング（Positioning）

ポジショニングとは、市場における自社の立ち位置を決めるためのプロセスです。

競合との差別化を図り、「○○（商品）といったら○○（会社）」と独自の位置づけを獲得していくための重要な要素です。

2軸で作るマトリクス上に自社や競合の商品・サービスを配置する「ポジショニングマップ」を作成し、比較していきましょう。

ただし、市場で既に強い競合が存在する場合は、独自の位置づけを獲得するのは非常に難しくなります。

もし後発でポジションを獲得したい場合は、競合商品にはないメリット・強みを押し出すことが大切です。

H2:STP分析を実践する具体的な手順

STP分析を効果的に進めるためには、定められた手順に沿って論理を積み上げていくことが重要です。各ステップでの検討が不十分だと、最終的な戦略がブレてしまう可能性があるため注意が必要です。ここでは、具体的な3つの手順について詳しく説明します。

手順1.市場の共通ニーズをもとに細分化する

最初のステップでは、市場を意味のあるグループに切り分けていきます。一般的には、地理的変数、人口動態的変数、心理的変数、行動的変数の4つの指標がよく用いられます。例えば、地域特有の気候や文化、年齢や世帯構成、ライフスタイルやこだわり、購入頻度や使用場面といった観点で市場を観察します。重要なのは、単に分けることではなく、自社のビジネスにとって意味のある「切り口」を見つけることです。細分化しすぎると市場が小さくなりすぎてしまうため、適切な塩梅を見極めることがポイントとなります。

手順2.参入すべき魅力的な市場を決定する

市場を細分化した後は、その中から自社が注力すべきターゲットを選びます。この際、市場の規模が十分にあるか、将来的に成長する見込みがあるか、競合他社の強さはどの程度か、といった視点で評価を行います。また、自社の理念や強みとその市場の相性が良いかどうかも重要な判断基準です。たとえ大きな市場であっても、自社の強みが活かせない場所であれば、長期的な成功を収めることは難しくなります。複数をターゲットにする場合でも、優先順位をつけて取り組むことが大切です。

手順3.自社の立ち位置を明確にする

最後に、ターゲット顧客に対してどのような価値を提供するか、ポジショニングを決定します。この段階では、ポジショニングマップと呼ばれる図を作成し、2つの評価軸を設定して競合他社と比較することが一般的です。評価軸には、価格、品質、機能、デザイン、サービスなど、顧客が購入を決定する際に重視する要素を選びます。競合が存在しない空白地帯を探す、あるいは競合がいても圧倒的な強みを発揮できる場所を定義することで、自社の存在意義を明確にしていきます。

STP分析で失敗しないための7つのポイント

マーケティング戦略の効果を高めるSTP分析ですが、上手く活用しないと失敗する恐れがあります。

STP分析で失敗しないためにも、以下でご紹介する7つのポイントをあらかじめ押さえておきましょう。

顧客視点で考える

STP分析を行う時は、顧客視点を第一に情報の整理を行うことが大切です。

顧客に選ばれるプロダクトを作るためには、顧客の行動を客観的に把握していかなければなりません。

特に現代は同じような商品やサービスが溢れており、顧客は自由に商品やサービスを選択することができます。

その中から競合に打ち勝ち、選ばれるためにもSTP分析を行う際は顧客視点で考えることが重要です。

各指標を連動させて考える

セグメンテーションやターゲティング、ポジショニングはそれぞれの要素で成り立つものではなく、連動させることで初めて効果が発揮されます。

単体のみで考えてしまうと結果が矛盾してしまう可能性もあるため、各指標を連動させて考えることが大切です。

分析を見直したり、戦略の軌道修正を図ったりする際も、当てはまる部分だけでなくS・T・Pの全体を見直して、矛盾が発生しないようにしましょう。

事前に市場の適性を分析・把握しておく

市場の選定を行う前に、まずは市場の適性を分析・把握することが大切です。

市場の適性を分析しておかないと、たとえ自社の商品・サービスが顧客ニーズと合致しており競合が少ない市場であっても、規模の小ささや成長性が懸念される市場だと十分な収益も見込めません。

市場分析は自社で行うことも可能ですが、リサーチ会社へ依頼することで信頼のあるデータが得られます。

BtoBの場合はペルソナをより細かく設定する

BtoCの商品・サービスは、使用する人物像もイメージしやすいためペルソナは比較的設定しやすいと言えます。

しかし、BtoBの場合は社風や企業理念、従業員数などを考慮する必要があり、ペルソナの設定は複雑になりがちです。

BtoBでSTP分析を行う際は、セグメンテーションでより細かくペルソナを設定してからターゲティングを行うようにしましょう。

客観的でフラットな視点を持つ

自社の商品やサービスを販売するターゲット（顧客層）を選定するSTP分析は、顧客ニーズを理解するための手法と言っても過言ではありません。

しかし、自社側の視点だけで「こう考えているだろう」と希望的観測から判断してしまうと、マーケティング自体が失敗に終わる可能性もあります。

まずは先入観や非論理的な方向づけを避け、調査データや統計情報など客観的なデータに基づき、正しくSTP分析を行うことが大切です。

STP分析だけではなく他の事業分析も実施する

STP分析は、たとえ自社の商品が優位に立つ市場を発見できたとしても、市場の顧客に商品の良さや魅力が十分に伝わらなければ意味がありません。

しかし、STP分析はターゲットを絞り込み、自社の立ち位置を確認することが目的のフレームワークなので、マーケティング戦略においては不十分と言えます。

そのため、STP分析だけに限らず他の事業分析も併せて実施しましょう。

分析を行う順番や細部にこだわりすぎない

STP分析の各指標はそれぞれ連動しており、分析の順番が変わっても結果が大きく変わることはありません。

例えば、最初に自社の強みを明確にしておきたい場合はポジショニングからスタートさせても良いのです。

分析がしやすいプロセスからスタートし、各指標を行き来しながら自由に分析を進めていきましょう。

STP分析と合わせて使うべきフレームワーク

マーケティング戦略を行うならば、STP分析に加えて他のフレームワークも活用した方が事業の成功につながりやすくなります。そこで、STP分析と合わせて使うべきフレームワークを6つご紹介します。

ペルソナシート

ペルソナシートは、具体的な顧客の人物像や情報をまとめたシートです。

ペルソナの情報をまとめておくことで、ターゲットよりも明確にユーザー像がイメージしやすくなります。

STP分析はセグメンテーション・ターゲティングによって大まかにターゲットを設定することは可能ですが、細かなペルソナの設定まではできませんでした。

しかし、ペルソナシートを活用すれば「細かなペルソナが設定できない」というデメリットも埋めることができます。

ペルソナマーケティングとは？古いと言われる理由や具体的な手順

ビジネスモデルキャンバス

ビジネスモデルキャンバスとは、複雑な要素が多いビジネスの構造を整理し、設計図のように可視化するためのフレームワークです。

ビジネスモデルキャンバスの要素として、顧客セグメント・顧客との関係・チャネル・収益の流れ・提供価値・キーアクティビティ・キーリソース・キーパートナー・コスト構造の9つがありますが、この中でも顧客に近い要素、特に「顧客セグメント」を整理する際にSTP分析が役立ちます。

3C分析

3C分析とは、ミクロ環境を分析する上で欠かせない基礎手法です。

市場を絞り込み、自社の位置づけを把握するためのSTP分析とは異なり、3C分析では自社・競合・顧客から事業の方向性を明確化します。

ターゲティングで自社・競合・顧客の観点から自社に適した市場を見つけやすくなります。

また、3C分析で適した市場が見つからなければ別の市場に切り替えてみるのも良いでしょう。

3C分析については、こちらでさらに詳しく解説しています。

4P分析

4P分析とは、自社の商品やサービスの販売を拡大するために、商品（Product）・価格（Price）・立地や流通（Place）・広報や宣伝（Promotion）を分析する手法です。

新商品のローンチや既存商品の売れ行きが怪しくなった際に行い、販売を促していきます。

4P分析は複数のフレームワークと連携させることで、より精度の高い戦略を立案することも可能です。

STP分析と組み合わせる場合も4P分析によって自社の商品・サービスの強みがより詳細に把握でき、マーケティングミックスを適正化することができます。

マーケティングにおける4P分析とは？特徴や事例、4Cとの違いを解説

SWOT分析

SWOT分析とは、自社を取り巻く内部環境と外部環境をプラス面とマイナス面に分けて整理するための手法です。

内部環境では強み（Strength）・弱み（Weakness）を、外部環境では機会（Opportunity）・脅威（Threat）に整理していきます。

SWOT分析を行う上で重要なのは、「目的を明確に定義すること」です。

例えば「営業拠点が多い」という特徴は、目的が明確でなければプラス面にもマイナス面にも捉えられてしまいます。

この目的を明確に定義するという前提こそ、STP分析におけるセグメンテーション・ターゲティングが当てはまります。

SWOT分析については、こちらでさらに詳しく解説しています。

PEST分析

PEST分析は、マクロ環境を分析するためのフレームワークです。

政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）という4つの観点を分析することで、自社で統制できない外部環境を知ることができます。

マーケティング戦略を策定フローにおいて最初に行われる分析であり、ここから3C分析やSWOT分析にもつながっていきます。

STP分析においても市場規模や成長率を確認する上で、PEST分析で得たデータを活用する必要があります。

PEST分析については、こちらでさらに詳しく解説しています。

STP分析を含むマーケティングリサーチは電通マクロミルインサイトにご相談ください

STP分析はマーケティング戦略の策定フローにおいて、ターゲットや市場を明確にするために必要なフレームワークです。

STP分析を活用してマーケティング戦略を効果的に立案していくためには、今回ご紹介した7つのポイントを押さえながら分析を行うようにしましょう。

また、STP分析を成功させるためには他のフレームワークと組み合わせることも大切です。

特に市場や自社の状況をリサーチし、エビデンスを確保した上でSTP分析を行う必要があります。

電通マクロミルインサイトでは、電通が持つリサーチ会社としての豊富な実績と、マクロミルが持つマーケティングデータやテクノロジーの活用が組み合わさり、最適な分析手法をご提案することも可能です。

また、専門性の高い100名以上のリサーチャーやアナリストが在籍し、ビジネスの成功へと導きます。

当社では、STP分析についての豊富な活用事例をご案内することが可能です。
STP分析を含むマーケティングリサーチは、電通マクロミルインサイトへご相談ください。

関連サービス

課題抽出のための市場調査・分析